亚马逊如何选品才能大卖(亚马逊如何选品？)

如何选品亚马逊
选品的底层逻辑

1、因地来制宜：不同市场要差异化选品

跨境卖家面对着广阔无垠的市场，但这些市场也是各有各的特点，不能一概而论。

要清楚每个市场是有不同的消费能力的。

欧美市场通常用户对客单价较高的产品接受良好，并且愿意在网上购买各种用品，包括基础用品和其他用于装扮或玩乐的产品。

但如果是新兴市场，就要考虑用户对于网购的接受度。就像我们国内电商刚开始的那几年，大家都很少在网上购买贵重物品，一些客单价较高的产品会让用户望而却步，觉得不太敢相信。

2、开源先节流：尽量少花不该花的钱

不论任何行业，作为卖家，一定要考虑自己的成本问题。

影响产品成本的问题一定要优先考虑，尤其是刚起步的卖家。

比如确定目标市场之后，可以先不急着考虑要做什么类型的产品，可以先圈定产品的体积大小。

因为我们需要考虑自己的物流成本，FBA的卖家还需要考虑库存成本。

体积太大的产品会大大增加成本，有那些钱可以留着解决更多问题，对吧？

3、先稳再求进：尽量选择刚需商品

顾名思义，刚需产品就是必须人们要有的东西，比如说生活用品。我们都知道，选品要尽量选择市场和需求量都比较大的产品。而刚需产品的市场需求量是非常大的，只要价格合适，成交会比较容易。

我们很多朋友应该都知道许多商品在一定时期销量会十分可观，所以也会想着去做一些季节性的产品来赚一笔快钱。

但是这里面还有许多的问题需要考虑。

比如在这种时期往往会出现流量高峰，可能会带来库存和资金上的一系列问题。

而刚需产品销量稳定，市场需求量很大，不会出现销量突然剧烈波动，影响供货和仓储的情况，也不会出现被用户和平台突然挤出局的情况。

4、独辟蹊径：发掘利基市场

对于新手或者中小卖家来说，相比于热门市场，运营利基市场的产品会更容易一些。

很多人会把利基市场和冷门类目的产品混淆。其实，利基市场并不等于冷门产品，指的是那些有发展前景，市场可以进一步拓展的小众类目。

一般来说，大卖都会把重心放在大众热门品类，利基市场的门槛和竞争烈度都会比较低，没有品牌效应，用户在选择产品时更加愿意尝试新的品牌，普通卖家打入市场没有那么困难。

这样一来初期选择利基市场避开与行业大佬的正面冲突，充分挖掘利基市场的消费潜力，完成品牌积累的第一桶金。

等做成熟之后，可以考虑开发更多的小众市场或进一步向上发展。

5、恰到好处：选品要折中

我们中华民族向来有个非常智慧的思维叫持中守正。

强调的就是做什么事情都必须有个度，不要太极端。

在客单价的选择上，我们虽然要考虑用户的接受度，也可能有的朋友还会觉得说利博无所谓，可以走量取胜。

但是这里面还是那个问题，低利润的产品在实际操作过程中会给物流和供应链都造成压力。

而且还得保证整个流程把控得非常到位才能真正实现薄利多销，对新手极不友好。

而高客单价的产品利润更高，虽然在销量和转化上会稍稍逊色，但至少出一单就有利润，容错空间更大。

同时也不要去选择一些比较新奇的、比较奇特的产品，尽量前期维稳为主。

6、借力打力：善用数据分析工具

相信卖家基本都有一些数据分析工具，选品决策做一些参考。

这一点非常好，毕竟工具总是能够让人提高效率，并且节省很多的精力，用来思考一些更重要的事情。

而且现在随着跨境市场越来越成熟，市面上的各种分析工具也是层出不穷，功能也日趋完善。

在使用工具的人越来越普遍的大环境下，大家可以酌情选择适合自己的工具，不求快人一步，至少不要被甩的太远。

当然，工具只是辅助，我们还是需要去多关注市场变化。

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关于选品的文字和课程每天都会大量涌现，广大卖家们也孜孜不倦地学习研究，基本每个人也都能说得头头是道，比如产品售价不要太低的，质量小，体积不大，包装不怕野蛮运输，不需要费劲安装，利润率高等等。

但是一做起来，却依然对选品没有信心。为什么会这样呢？我们不妨来回顾一下自己的选品过程。

借助市面的一些工具或者软件，我们可以轻松找到我们觉得适中的价格区间产品，比如售价高于20美金，采购成本价在预期内，利润率足够，产品体积重量包装等都符合要求，操作简单易上手。

看了Best Sellers前几名的评论评分也高于4.0，产品成熟没有明显缺陷。

产品的主要关键词，月搜索量都在10000以上，而且非季节性产品等等各种条件，也排除了知识产权方面的问题。

接下来会调研几个竞品的销量，梳理评论关键词，利用利润计算模型算一算前面三个月的月度盈亏。

有没有发现，有个很重要的环节，我们都没做或者就算意识到了，也很难高效去做？

那就是这个产品目前的竞争格局。

亚马逊自营在里面占了多少的比重，如果亚马逊自营占比低到可以忽略，那第三方卖家在里面是怎么分配蛋糕的？是一家独大，还是二分天下，或是三足鼎立，甚至是群雄逐鹿？

该产品里面有没有占统治性地位的品牌，就如苹果和华为对手机行业的统治一样。

最近三个月上新的产品有没有进入Best Sellers 100的，他们进去后，评论评分表现又如何？因为我们如果进去这个市场，他们的今天很可能就是我们的未来三个月的预演。

在中国卖家已经渗透到亚马逊平台每一个可以施展的品类的现状下，知己知彼百战不殆都尚且是一种美好的愿望，而更多时候，我们选品是知己不知彼，对某个细分市场目前的竞争格局没有一个全面的了解，如果贸然进入，那只能说是怀着一腔孤勇撞大运。

这个对于细分市场竞争格局的全面把握，就是选市场。

那么选市场，我们主要看哪些要素呢？

1、市场容量

不用说这个是第一要素了，前100 Listing的月度总销量及平均销量，就可以清楚把握这个细分市场的容量有多大了。

是百万级还是千万级甚至更大，这个关系到我们进去这个市场的销售额目标制定。

而且对于不同规模的卖家，目标市场容量是不一样的。准备大干一场的大卖不会想在一个不足百万的市场里面去分一杯羹，而一般中小卖轻易不会去蓝牙耳机这个超大市场找虐。

2、行业需求及趋势

找出目标细分行业的前5个核心关键词，看最近3年的搜索量变化趋势，就可以反应非常多的内容，首先搜索量的大小直接反应了市场的需求量；变化趋势平缓说明产品市场成熟稳定，还可以看出是否有季节性、节假日性变化。

3、商品集中度

简单说就是销量最高的前10个Listing销量之和在前100总销量中的占比，以及前10名各自的分别占比。

注意这两点必须结合来看，因为同样的前10名垄断80%销量，里面每个占比8%，和第1名占比60%，其它9名占比共20%，这两种情况于新进卖家来说意义不一样。

4、品牌集中度

这个和商品集中度原理一样，清楚了解到细分行业里面各个品牌的销量占比，以及前10品牌销量之和在前100总销量里面的占比，得出品牌的垄断程度。

5、卖家集中度

这个和前面两个集中度原理一样，就是前10个Listing在前100总销量里面的分别占比，及前10销量之和的占比，得出卖家的垄断程度。

注意的是，这里面有个坑，有可能一个卖家有几个账号，把类目前100给垄断了，我们只能借助于自己的行业洞察力深入调研。

6、卖家类型分布

这个主要用于寻找合适的发货方式，以及来自Amazon自营的竞争大小。

比如某个细分类目亚马逊自营占比过大，这个时候第三方卖家再贸然进入的话是很难与之抗衡的。

右侧的评论数和评分值则可以用来判断哪种类型的发货方式最有竞争力。

7、上架时间分布

这个主要看前100个Listing里面时间段分布，以及不同时间段上架Listing销量占比，可以看出新品打造难度。

比如对于同一个细分类目，前两年进入Top 100只需要3个月，现在半年都搞不定。如果没有历史纵向对比，看最近3个月、6个月、一年的新品分布，也大致知道新品的打造难度。打个比方吧，在日本进入福布斯前100平均年龄是65岁，而中国是50岁。

8、上架趋势分布

找出前100个Listing里面，各个年份上架的Listing数量以及他们销量之和所占的市场份额，将上架时长进一步细化到具体年份，可以看出行业的生命周期，以及产品的生命周期。

如果一个细分行业市场份额最大的，是最近2年上架的产品，说明该行业产品生命周期是两年左右；而最早上架时间，反映了该行业的生命周期。

9、评论数分布

这是一项非常重要的指标，我们需要对标的对手处于什么位置，有多少评论，决定到我们需要投入多少费用和时间去达到这个相当规模的评论，才能让评论数这个公信力指标不影响Listing的转化。

10、评分值分布

此项指标就是将平均评分分段，看看各个评分区间分布有多少Listing，以及各自所占的市场份额，可以大概知道这个产品目前主流的评分。主流评分越高说明用户满意度越高、行业越成熟，通过产品差异化改造形成竞争力的机会越低。

至于买家对产品的优缺点诉求，那就需要进一步抓取评论的关键词，这个重点要看看差评，一是因为差评基本是真实评论，二是差评可以找到用户对产品不满意的主要点。

11、价格分布

不同价格区间分布的Listing数量，以及各自所占的市场份额，非常直观的显示消费者对于目标产品的价格选择。如果一个价格区间市场份额很高，说明这个区间竞争很激烈（一般是中低端市场），可以考虑能否进入另外一个价格区间的市场。

不知道大家有没有看过纪录片中的古代战争作战方式，作战双方统帅必选一视野开阔的高地，远观战场局势，以便作出相应调度，我们选市场所做的就是站在这个高处总揽全局。

通过以上各种维度的分析，由点到面再到线，就如从高空鸟瞰一般，整个市场局势尽收眼底，纤毫毕现。

外部环境已经洞若观火了，再结合自身的供应链优势、资源优势，作出适合自己的选择，这才是亚马逊选品的3.0时代。

具体实操您可以参考以下两篇文章：

亚马逊该如何选品
“七分选品，三分运营”，这是亚马逊卖家中经常说起的一句话，这几年，面对国外消费者日益增长的个性化需求和市场变化差异，亚马逊卖家的选品已成为了重中之重。在选品过程中，不要只依靠个人的主观判断，有时候你听完厂家对产品的介绍后，觉得很好，认为这是一个好产品，这产品很不错，但是，请不要忘记应有的市场调研，数据分析。主客观相结合的来选品。

一、选品原则

1、产品潜在市场大不大

产品在未来是不是还会有发展空间，未来是不是还会增长，消费者对该产品的需求多不多等等问题，都是我们需要去调研分析的。

例如现在的宠物用品，已经成为了我们家庭生活中的一个重要组成部分，国外消费者对宠物用品的需求也只增不减。

2、判断消费者的需求

全球各地区消费者的生活习惯、需求偏好、文化背景都不一样，同样的一件商品不可能适合所有地区的买家，这个时候就要去判断国外买家们对产品的需求是怎么样的了。

例如欧美地区的服装，码数基本都是要比亚洲地区的大几个尺码的。

3、产品利润

做产品，为的就是把产品卖出去，为的就是赚钱，在当今高流量成本，高运营成本的电商环境下，如果没有足够多的产品利润，最终也是会走向灭亡的。

4、产品专利产权

有些产品很有市场，销量很好，前景很光明，利润非常可观。但是呢，就是无法上架销售，纠其原因，就是产品的专利问题。也许你偷偷的上架大卖大赚了一把，在其投诉之前将其下降，但有可能还是会将你的店铺搞垮。

产品专利问题在跨境电商中是非常明显也非常无奈的，小编建议卖家们还是不要上传有专利保护的产品，当然，如果你得到允许上架销售，那就好好赚一笔吧。

5、货源优势

对于刚开始做跨境电商的卖家，如果其所在的地区有成规模的产业带或者批发市场，可以考虑直接在市场上寻找货源；在没有货源的情况下再从网上寻找。

对于有一定销量和销售经验的卖家，针对有信心的产品，可以寻找工厂资源。

对于具有经济实力的卖家，可以对市场进行预测，产品先预售，看看市场对产品的接受程度，确认市场接受度之后再下单生产销售。

6、竞争对手

无论是国内的电商，还是跨境电商，价格战都是存在的不可避免的。线上搜索同一产品，不同卖家的产品价格便一目了然，分析竞争对手的数据，分析自己的优势，以我们自身的优势来做差异化。

7、物流运输方式

由于货物是运输到国外的，运输时间长、海关扣留、不确定因素多已经成为了跨境电商物流的特点。不同地区，货物送达时间也会不同，快则1-3天，慢则1-2个月。在运输过程中，物品不可避免的会受到挤压。所以在选品时，要考虑到货物的耐挤压程度，体积大小。

产品那么多，怎么选，选什么类型的，就要看卖家朋友们怎么去选择了，而有些产品，小编建议卖家们直接放弃。

二、可放弃的商品类目

1、食品类

食品类的产品涉及到人体安全以及产品保质期，如果产品认证手续不合格，海关是绝对不会放行的。食品类产品做起来会比较难。

2、粉末，液体

粉末、液体类产品是海关检查的重点对象，清关会比较严，不能保证在运输途中不会发生泄露。比如化妆品之类的产品，不建议卖家做。

3、带电产品

带电产品并不是不能做，只是对于初期卖家朋友来说，会比较麻烦。带电产品也属于海关重点检查的对象，而且售后问题会比较多。

4、危险品类目

易燃易爆的液体、气体、固体；具有放射性的；具有腐蚀性的；有毒和感染性的；氧化剂和有机过氧化物。比如酒精膏，硫酸，化学药品等